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LinkedIn开发客户,80%外贸人都在用!

编辑:郭玉龙
日期:2021-09-07 12:51:56
客户开发
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LinkedIn开发客户,80%外贸人都在用!
 
LinkedIn是一家面向商业客户的社交网络(SNS)服务网站,网站的目的是让注册用户维护他们在商业交往中认识并信任的联系人,俗称“人脉”(Connections)。用户可以邀请他认识的人成为“关系”(Connections)圈的人。
 
那目前,Linkedin拥有4亿多的活跃用户,遍及200多个国家及地区,但对于免费会员来说,我们只能看到3度联系人范围的用户个人档案信息。
 
可见,LinkedIn提供“高效”、“安全”并且“有商务价值”的社交服务:LinkedIn足够高效,而且没有什么打扰用户的信息,即便是广告的投放,LinkedIn也处理的十分艺术,右侧边栏下方几乎不会分散你的注意力;LinkedIn上没有太多会打扰到你的人,而且,用户与用户之间的关系严密地保护起来;LinkedIn专注于商务功能,并且提供付费服务,这极大地体现了它的确具备提供高质量商务社交服务的能力,LinkedIn是非常适合白领使用的一款SNS工具,尤其是有国际业务的企业员工或者自由职业者。
 
以上是领英用户的全球分布网络图,大家可以结合自己的目标市场来判断一下是否值得花费精力在Linkedin开发客户、分析客户上。另外,在中国注册Linkedin的用户超80%,这意味着你的同行们很有可能在借助Linkedin这个社交平台在拓展人脉、开发客户!
准备工作
 
1. 完善的优质个人档案(展示出个人的行业领域和专业度,提升建立联系的砝码)
 
2. 关键词的拓展:产品词、行业词(行业大类词、  产品应用领域词, 可根据目标客户类型特征整理;也可通过上述1的方式拓展行业词)
 
1. 通过产品关键词找到行业关键词
 
在linkedin的搜索框中输入核心关键词(以产品Fence为例),在搜索结果中查看【Companies】:
 
在公司名称下方便是该公司的行业类别(用红色框标出)。
 
我们还可以观察一下公司主页的名称,有些也会出现行业特征词(用紫色框标出;举一反三:我们在给自己公司命名时通常会展示产品或行业关键词,国外公司也有类似思维)。
 
大家可以多翻阅几页搜索结果,将匹配的产品适用行业类别词摘录到本地文档中,这些词可用于Step2,也适用于其他主动开发客户的方式。
 
在公司主页中,About Us的简介描述和Specialties的专业领域中的内容,可帮大家拓展相关产品及其关键词!
 
2. 通过关键词找到目标客户的公司
 
通过搜索查找目标客户公司
 
这里我们可以用 搜索指令来优化我们的搜索结果
 
     搜索优化1: OR连接关键,适用于汇总相似关键词的搜索结果,以呈现所有的不同匹配结果。(若单独搜索,部分结果会出现重复)
 
     搜索优化2: 词组广泛匹配搜索(相当于 AND连接关键词,  Fence Contractors = Fence AND Contractors),“ 产品词+行业词 ” 可精准匹配客户类型,便于客户管理和客户分析,采用适用的开发技巧。
确认该公司主页是我们的目标客户
 
打开公司主页,查看 About Us和 Company details,基本上每个公司主页都会有公司网站、地区、成立时间和员工规模, 我们可以通过这些信息来简单判断该公司的产品服务、规模等;另外,该主页的followers(紫色框)来判断该公司在当地市场的知名度。
进一步确认该公司的产品或服务
 
由于该公司主页没有发布主页动态,那我们需要去其官网( Home/Products页面 )进一步确认下其产品和服务(,同时可以关注下网站上其他SNS平台(提供当地服务的公司,一般都会创建Facebook主页,并保持内容更新)
拓展:可以通过搜索引擎查询看是否有更多信息,另外可用海关数据查询该公司是否有从中国进口记录(有记录的优先开发),并可以了解下竞争同行。
 
3. 通过公司名找到关键联系人
 
方式一:单击公司主页中的在职员工,或跳转到搜索结果页面(默认选择了 Current Companies :公司主页名称),左侧的People列表即为该公司职员。
方式二:直接搜索公司名称,双引号-词组匹配“Fencing Contractors UK”, (有些用户在设置个人工作经历时,只填写了公司名称,并没有选择匹配公司主页,所以直接搜索出的员工会比通过方式一呈现出来的员工多。)
Linkedin的高级搜索功能很强大,这里拓展介绍下高级精准搜索功能:
 
Connections:可筛选不同关联度的联系人:1度(已成为好友)、2度(好友的好友,可查看档案并申请建立联系)、3度+(3度的可查看档案但无法建立联系,3度+的无法查看档案)
 
keywords: 常用技巧,在Title(职位)栏中输入 Buyer/Purchase/CEO等关键职位名称,【搜索框中输入产品关键词,在Title中输入职位:这种搜索思路是开发有采购职位的企业】
 
Locations: 目标市场客户开发,搜索框-关键词,Locations- 国家或地区,同时可再结合keywords
 
Current companies:已知公司名,查找公司在职人员
 
Schools: 部分行业的关键员工可能需要接受专业学习,如机械类的技术人员、产品开发的设计人员,可能会都就读于某所院校,那大家可以尝试用Schools来拓展相关人脉。
 
4. 获取关键联系人联系方式
 
1. 与关键联系人建立联系,成为好友后,可查看其详细联系方式(含邮箱)
 
2度联系人,可在其档案页面,申请建立联系,请填写申请理由(类似简短的开发信)
 
3度联系人,可加入他所在的Groups(同group的群成员可以发站内信)
 
档案底部Interests,单击See all, 网页会弹出上图,查看Groups,申请加入合适的群组;可通过行业联系人的Groups批量找到相关的群组,Linkedin的小组添加个数有限,请选择群成员多的小组优先加入。
 
加入Group群组之后,我们可以在群成员列表中,搜索找到目标客户然后发送Message 
 
注意:通过这方式发送的Message不易过多,另外在内容中尽量出现该群组名称(描述下我是怎么联系到你的,为什么联系你;避免出现被对方举报的操作)
 
3度+的联系人,需要先添加与其相关的3度以内的联系人为好友,再进行上述2种方式。
 
2. Google搜索公司邮箱信息或联系人信息:{人名 * mail} 或 {mail * “@域名”} 。
 
若无法找到联系人的邮箱,那就只能从企业公共邮箱(info@域名)间接索要采购负责人信息及其联系方式
 
3. 尝试用hunter查询下是否有匹配的邮箱,具体使用方法请查阅:开发客户神器:Hunter


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关键词: 外贸人 | LinkedIn | 开发客户 |
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