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2021年,改变可以从这8个维度出发

编辑:郭玉龙
日期:2021-08-20 00:23:26
客户开发
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新人到底缺什么,很多人的第一反应是缺经验,如无头苍蝇到处乱撞,要么难以入门,要么不知道如何宣传,要么不知道怎么写开发信,要么不知道如何回询盘,不知道如何跟客户周旋,讨价还价,总之就是没经验!
 
真的是这样吗?不完全对!
对的方面
的确是他们自己没有积累相关经验,没有亲身经历过的事情就难以形成自己的深刻印象,自己的一套方法。
不对的方面
互联网让信息传递简单,只要你不懒,你可以在各种地方(培训、线上学习、文章、论坛、社群)找到可以学习的内容和方法。
虽然自己没有多少经验,但是只要新人愿意,其实所有的实战问题从网上都能找到,例如我的专栏,你可以找到几乎外贸中能遇到的所有的问题以及解决方法,虽然不是新人亲身经历,但是至少你看到了,会提供一些参考,不会两眼一抹黑。
那么,新人缺少的是什么呢?
PART 01
缺少思考方法
这个问题很现实,新人会遇到很多问题,遇到问题他们不是不想去想办法解决,而是不知道如何去想办法解决,例如,最普遍的一个问题,客户说你的价格太高了,如何思考这个问题呢?
■   真的高吗?
■   如果真高,跟谁比?
■   如果真高,如何劝服客户接受?
■   如果真高,是不是可以找老板申请一下价格?
这样思考,一整套思路就出来了,然后具体到每一个问题,去挨个儿解决。
所以新人要学着分析遇到的每一个问题,例如,客户要求开半价发票,供他清关,很多人就迷惑了,不知道要如何思考:
■   客户开这个的目的是什么?
■   开半价发票对我有什么影响?---我报关会不会有问题?
■   我退税会不会有问题?
■   会不会让我遭受什么损失?
这样分析出每个点来,哪怕你再去问别人也有的放矢,不会连问都不知道怎么问。
 
PART 02
缺少行动力
其实这个问题我几乎每次培训都会说,什么是行动力,就是把你的想法,把你的所得付诸于实践!
上面我们说了,经验实际上新人学到了很多,但是不用,或者不敢去用,很多的方法技巧放着不用,跟客户去硬碰硬,碰得一头包,才知道自己错了。
有经验的人出来写东西,都是实战型的,你既然看了,花了时间研究了,就应该把他们付诸行动,不能珍藏起来,就如同论坛上那个小姑娘,拿着我写的东西谈下了印度客户,把付款方式从D/P谈到了信用证,例如TM,拿着很多经验,现在做的红红火火。 
 
PART 03
依赖性太强,缺乏主观能动性
新人这个问题很严重,在公司或网上,新人很容易去依赖那些向自己伸出援手的人。
在新人遇到困难,并得到帮助之后,再遇到问题就会倾向于向他人寻求帮助,甚至是不合时宜的去打扰别人,这样一方面是让对方很反感,以后真遇到大问题,很难拿到答案,另一方面,过度的依赖他人的帮助会丧失独立思考的能力。
作为新人不能太自卑,实际上你学到了很多东西,要尝试着自己的剖析问题,把问题解剖,解剖成简单的小问题,自己先去寻找答案。然后再去验证答案的对错,或者在实践中验证,或者找有经验的人验证。
PART 04
对业务的艰巨性缺乏足够的认识
这个跟我们的外贸教学有关,外贸教学中理论性的太多,总是只说如何去做,而不为学生分析外贸形势!
新人从学校踏入社会,满怀憧憬与希望,信心满满的投入工作,大部分的学生眼高手低,忽略外贸业务的艰巨性,形成心理落差,一次又一次碰壁。
所以在踏入一项工作之前,你必须做好打持久战的准备,重在积累,厚积薄发!
 
PART 05
缺乏耐心,浅尝辄止
这个问题很突出,就如同第四点,一开始干劲十足,一天100封开发信,发了十天,结果一个回复都没有,就开始懒散,没了斗志,开始变成80,50,10……慢慢的被公司所淘汰!
开发信这东西,实际上很大成分就是碰,运气好的,第一封发出去就能碰到客户,运气差的,发几千封出去可能什么回应。
老人也是从这一步过来的,所以要永远抱着下一封一定出单的想法去做,今天发了一百封,没消息,明天一定会有效果,明天发了没消息,要坚信,明天的明天一定有效果!(当然,方法正确的前提下)
 
PART 06
盲目追求一些不切实际的东西
新人常会追求一些不切实际的东西,例如开发信数量,开发信是需要一定的数量,但是不是数量决定一切。
很多新人拼命地找群发软件,岂不知自己走歪了路,没有一个买家愿意看到群发的邮件推销,而且群发很容易进入垃圾箱。尤其是一些高质量的客户,你要做到去分析客户,了解客户,有针对性的去开发,那样事半功倍。 
例如所谓的SEO,我还是那句话,SEO是一个大工程,需要一个团队来做, 并不是说谁都可以做SEO。你可以去了解一些基本的东西,例如TM写的三篇非常初级的网站宣传的内容,或者以后只针对内容优化,而不涉及框架代码的内容,花太多时间在这方面徒劳无益!
 
PART 07
太爱面子,嘴硬,缺乏承认错误的勇气
当然不光新人,老人也是这样,但是老人有自己的一套方法,嘴硬可能有道理。
很多新人明明自己错了还咬着牙不承认,这样对你没好处。
有句话,往往越心虚的人越嘴硬!心里虚,没东西,才会靠嘴硬来撑场面!
 
PART 08
浮在表面,缺乏深入钻研的想法
这个也很明显,例如,我的一个业务员因为价格差20美金,一直与客户僵持着,我让他给客户解释价格高是因为我们产品质量比较好,可后台我看他给客户的邮件上解释说我们质量好,可以让他节省成本。
其实我并不是这个意思,这个业务员只看到了字面意思,而没有明白这句话的深刻含义。质量好跟节省成本之间还隔着很多东西,应该跟客户说明白。
 
今日话题
你做新人时有什么缺失?你是如何发现这个问题的?
你觉得你带的新人有什么问题?你在带新人中遇到了什么问题?
 


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